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[本站 爱车客爱客汽车服务有限公司距2017年1月14日阿里校友创业琅琊榜暨新年酒会还有:12天。今天为2016阿里校友创业琅琊榜代言的校友是:养爱车CEO王玉博。万亿级汽车后市场的痛点在哪里?有过爆发、有过泡沫、有过辉煌、有过失意…

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距 2017 年 1 月 14 日阿里校友创业琅琊榜暨新年酒会还有: 12 天。

今天为 2016 阿里校友创业琅琊榜代言的校友是:养爱车 CEO 王玉博。

万亿级汽车后市场的痛点在哪里?

有过爆发、有过泡沫、有过辉煌、有过失意。从 1 元洗车,高频带动低频模式的失败,到车管家模式的崛起,风起云涌、跌宕起伏的汽车后市场,未来在哪里?

从养爱车的车管家模式为例,剖析汽车后市场的泡沫和未来。

三起三落的王玉博

和命运多舛的养爱车

王玉博,曾任阿里-万网华东大区总经理,带领团队连续 3 年成为销售冠军。后担任阿里-万网综合管理部总监,负责公司总部及全国 17 个分公司的管理及政府关系。

2013 年王玉博不满足现状,萌生创业的想法,选择离开阿里。

经过一段时间的市场调研,亲身探索,王玉博看准了汽车后市场,在 2014 年创立了汽车养护项目——养爱车。

第一次创业,王玉博组建了一个非常有战斗力的团队。团队 5 个人前一年的年薪加在一起,超过 300 万。

选办公地址、注册公司、一切就绪,磨刀霍霍,养爱车蓄势待发。

此时春风得意马蹄疾的王玉博,却没能够一日看尽长安花。

创始团队在理念和公司期权分配方面,出现了分歧。刚蓄势待发的团队,转瞬解体。

遭受当头棒喝,任何人都会被打蒙,王玉博也是如此。

一个人坐在空荡荡的办公室里,心间浮起无尽的落寞与茫然。

放弃,花了这么多的时间、心血,投入了这么多的精力、财力,如何舍得?坚持,一个人,一间办公室,要如何继续?

王玉博想到了自己的创业初衷,如果连这一点困难都挺不过,那就不要来创业了!

阿里出来的汉子,身上都有一股不认输、打不倒的血性,王玉博这位阿里人更是如此。

重整旗鼓,找人、找资源、组团队,王玉博一个人把养爱车撑了起来。

2 个月后,团队基本组建完成,养爱车的运营,开始进入正轨。

这是王玉博与养爱车的第一个起落,生死之际。

2015 年元旦过后,整理 12 月业绩,养爱车账上仅剩几万块钱。根本不够 30 多人团队的工资和公司的运营成本,而且,马上又要交房租了!

一分钱难倒英雄汉,再大的英雄好汉,也难为无米之炊。

压力剧增,每天都处在焦虑忧急的状态,身体也吃不消了,在团队面前,还要面带微笑、信心满满,王玉博快要撑不住了。

最了解公司情况的,除了王玉博,还有一位合伙人和公司的财务。

合伙人把爸妈准备养老的钱,无偿借给公司;财务同学把原本准备买房子的钱,悄悄打到公司账上。

这两笔钱,救回了养爱车。

接下来两个月里,王玉博拜访了 60 多家投资公司,约见了近百位投资人。终于得到了融资,成功度过了养爱车的第二道难关。

这是王玉博与养爱车的第二个起落,危难之间。

融到钱之后,养爱车稳步发展。

但 2015 年汽车后市场,出现了一股 1 元洗车的浪潮 后文会详细剖析 1 元洗车的逻辑,让很多做汽车后市场的平台用户量暴增。

投资人坐不住了,对养爱车提出了单量要求。

迫于资本压力,养爱车也开始降价、补贴、烧钱,以求冲击更高单量。尽管他们并不看好。

单量的提升非常明显,但养爱车的客单价从原来的 700 元降到了 300 元,复购率也从原来的 40% 降到了 20% 以下。

王玉博不想要这种刷来的单量,要坚守自己做品质的原则。

王玉博顶着巨大的压力与风险,说服了养爱车的天使投资人众海投资,坚守住了创业的初心与原则,重新调整公司发展方向。

这是王玉博与养爱车的第 3 个起落,原则之守。

古人说:逢经大难,必有后福。

古人又说:天将降大任于斯人也,必先苦其心志、劳其筋骨。

王玉博经历了起落与磨难,苦练了心智、舒展了筋骨。到如今,已万事俱备,就等待一个爆发的时机。

高频补贴刷不出需求

没有痛点的项目活不过冬天

2015 年汽车后市场很火,创业项目如雨后春笋,频频冒出头来;投资者闻着腥味,蜂拥而至。

之后,汽车后市场就被 1 元洗车刷爆了(正因为此,投资人才会要求养爱车补贴刷单)。

1 元洗车的逻辑是:通过洗车这种高频低利润,且容易实现的行为,来培养用户习惯,带动低频高利润的养车服务。

逻辑本身没错,滴滴、饿了么这些巨型独角兽也都是通过补贴,成长起来的。

但有个致命的问题,滴滴的补贴培养习惯,和汽车后市场的高频带动低频培养习惯完全不一样。

对滴滴用户而言,用户的第一痛点是出行,第二痛点的价格,第三痛点是方便。

走路、骑车、开车、做公共交通、打车等等,无论选择哪一样,根本需求都是出行。这种情况下,滴滴通过补贴,让更多人在权衡利弊之后,觉得滴滴更划算,选择使用滴滴,培养用户习惯。

当取消补贴时,用户的出行需求依然存在,在没有其他具有诱惑力的出行方式取代滴滴的情况下,会默认习惯性使用滴滴,这样滴滴就完成了对用户习惯的培养。

因为用户的第一痛点,出行的需求没有改变,即使滴滴没有了补贴,失去了价格上的优势,但第三痛点方便性还在,再加上之前培养的用户习惯,所以滴滴的补贴策略取得了巨大成功

但在洗车和养车之间,用户的需求点却完全不同。

在所有 1 元洗车的用户中,有 1/5 的用户根本没有洗车需求,因为价格便宜, 1 元钱买不了吃亏也买不了上当,还能洗个车,所以就洗了;有 2/5 的用户,洗与不洗两可之间,既然便宜,洗一下也行;只有 2/5 的用户,有洗车需求。

对于 1 元洗车用户而言,他们的第一需求痛点是便宜,第二需求痛点是洗干净。

反观有养车需求的用户。想想我们在养车时,最关心什么?

首先是专业,即解决问题的能力。

一点小问题,被诊断成大毛病,费时费力费钱不说,让人无比郁闷;大毛病被诊断成小问题更惨,可能一个疏忽废了一套变速器。

其次是可靠,即这家店到底会不会忽悠我。

发现问题不等于愿意帮你高效的处理问题。在维修店,怀着就欺负你不懂,狠宰你一票心思的,大有人在。过度消费、以次充好,谁也不愿被坑。

然后是价格。

不在意价格的土豪,毕竟是少数。但为什么大部分人明知 4S 店贵,还选择去 4S 店呢?因为上述两点,专业性和可靠性。 4S 店确实相对更专业可靠。

即使一些选择不去 4S 店保养维修车子的人,也会选择知根知底、专业可靠的店去保养车子。

最后是服务。就是车子保养的效率和态度。

所以对绝大多数养车用户而言,第一痛点是专业性,第二痛点是可靠性,第三痛点是价格,第四痛点是服务。

显而易见,养车用户的痛点跟 1 元洗车用户的痛点,完全不相同。所以即使用 1 元养车圈来再多的用户,对做汽车后市场的平台而言,也毫无价值。

当 1 元养车的乌托邦破灭,汽车后市场出现了很多尸体。

从这里就能看出王玉博与养爱车的高明之处。

不同于当时汽车后市场的主流高频带动低频的模式,从 2014 年 10 月开始,养爱车一直坚持做车管家。

车管家模式的服务范围跟大多数做汽车后市场的平台类似,包含保养、维修、保险、理赔、美容、救援等除了驾驶之外,其他所有养车工作。

车管家模式不同之处在于,车管家围绕省心、省事、省钱、省时 4 大核心理念,建立人与人、人与平台,平台与厂家之间的信任体系。

当用户爱车需要保养时,预约管家接车服务,会有养爱车的车管家上门接车,带着用户的爱车,去最近的经过养爱车筛选过的店进行保养。用户可以根据需求选择 4S 店或者普通维修店,登录养爱车 App 可以看到车子的行进路线,和保养车子的全程直播。

用户可以通过电话预约,通过养爱车微信公众号或 App 线上下单等方式预约,简单方便节省成本。甚至可以早上到了公司预约车管家,晚上下班把车开回家。

针对用户对专业性、可靠性和价格的需求,养爱车请来的车管家都是具有 10 年以上驾驶经验的,从事汽车维修或汽车教练行业的老司机,能够根据车子的情况,给出可靠的建议,有效杜绝小病大养哄抬价格等问题。

同时养爱车对每一家合作的维修店都进行严格的筛选,保障每一家店的可靠,让车主安心放心。

在保障了每一个养车环节和用户体验的同时,养爱车默默建立起彼此间的信任体系。

而这个信任体系,满足了养车用户对专业性、可靠性、价格、服务 4 大刚需,让养爱车的复购率能够达到 40% 以上。

弦外音:

建立信任体系是一件很不容易的事情。强大如阿里,也花了无数心血、用近 10 年的时间,才成功建起卖家与买家之间的信任体系。正是因为有了阿里铺设的网购信任体系,才能迎来之后电商的春天。

汽车后市场的未来在哪里?

当 1 元洗车的泡沫破灭时,汽车后市场的未来已经清晰可见。

靠资本推动模式前进的,已经死在了路上;唯有靠模式撬动资本,通过资本让模式发酵才是王道。

那么什么样的模式能够撬动资本?无疑是能够切中用户痛点的。

很多创业者,看到一个领域的痛点,都会高兴到发狂,就是因为找到了痛点。

王玉博和养爱车没有跟风 1 元洗车,坚守着原则,直切用户痛点,所以在泡沫破灭时,才能屹立不倒。

2015 年 8 月,养爱车完成了 Pre-A 轮 1200 万人民币的融资,在线下开了第一家实体店。相信模式正确的养爱车,在汽车后市场,会越走越远。

关于养爱车和汽车后市场,到这里告一段落,最后用王玉博的一句话作为本文的结尾。

互联网+汽车的冬天来了,那么春天还会远吗?

你还可以看到这些代言人

丨微媒网络 张庚丨吃几顿 胡忠丨易到 冯全林

丨典典养车 王冠杰丨六艺星空 周楷程

丨网川教育 孙国峻丨爱叮叮 朱文新

丨气味王国 黄剑炜丨百姓秒聘 万春芸丨丸子地球 宋海波

丨趣住啊 李辉丨吉屋 潘国栋丨挖酒网 王超

丨御途网 齐宪威丨车猫二手车 黄巍

丨多听FM 赵思铭丨佳锐科技 杨雪松

丨涂鸦智能 王学集丨电商宝 马国良丨遥望网络 方剑

丨神汽在线 俞霁睬丨魔筷科技 王玉林

丨上榜科技 马洪亮丨奇点金融 那竞丹

丨e签宝 金宏洲丨淘粉吧 刘俊

丨WeX微汇金融 何俊丨云片 刘大林

丨腾保保险 李政君丨Tiki 吴永辉丨小黑裙 顾春

丨同盾科技 蒋韬 丨乐只 张镱苧

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标签:用户   汽车   市场   需求   模式

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