开新换车连锁 新车 换车
前言：在邓建军看来，这些问题归根结底都与门店自身能力相关——你的欲望不能超过你的能力，根据自己的实际能力去发展，大方向就不会错。汽车服务世界近期和邓建军聊了聊这些话题。
作者 | 谢很好
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
不要让你的欲望超过你的能力几乎成了国合快车董事长邓建军的座右铭。
国合快车董事长 邓建军
汽车服务世界对邓建军过去数次采访中，他都在不同语境下提到了这句话，这次也不例外。回过头来看，这句话虽然不是什么标准答案，却又确实对很多问题具备指导意义。
比如，做直营还是做加盟？区域连锁还是全国连锁？一站式还是专项？自持资金还是向市场融资？要不要给员工释放股权？如何应对互联网的入局？……
在邓建军看来，这些问题归根结底都与门店自身能力相关——你的欲望不能超过你的能力，根据自己的实际能力去发展，大方向就不会错。汽车服务世界近期和邓建军聊了聊这些话题。
一、当地都做不好，想要做全国是个伪命题。
汽车服务世界：行业内有一种观点是，汽修连锁区域视角更适合直营，全国视角更适合加盟，您怎么看？
邓建军：首先全国发展肯定更难，区域连锁相对来说会更容易，这很好理解，你去管理一个区域的市场，跟管理全国市场，难度肯定不能相提并论。区域连锁和全国连锁的价值和潜力也不是一个量级。
其次直营模式更有利于对门店的管控，但直营的成本比加盟可能要高很多。
我一直觉得我们这个行业，尤其是做社区连锁这种业态的，全国直营是个伪命题。因为你的盈利水平、你的毛利率都无法覆盖管理成本，所以以加盟形式为主导，应该是行业的主流方向。
汽车服务世界：深耕一个城市或者区域，把一个区域的生态做出来，是不是也是一种非常有价值的模式？
邓建军：我认为是的。做区域连锁还是全国连锁，取决于你公司的基因，最终还是一个能力的问题。大多数人是没有能力做全国连锁的，如果你自己当地都做不好，想去做全国连锁，那也是句空话。
不管多好的商业模式，最终还是需要强大的执行力，是需要完全落地的。把一个区域做透，在当下来讲应该是一个更适合生存的模式。
国合现在也是想立足长沙，把本地的市场做好，从没想过去做什么全国连锁。适合自己的才是最好的，应该根据自己的实际情况脚踏实地地去发展。
从价值层面来讲，做得好的区域连锁一样有价值。比方我们的商超行业，沃尔玛在全球都很强，但在湖南还是有步步高，一家非常优秀的上市公司。值不值钱与区域无关，关键看你自身是否具备价值。
汽车服务世界：在您看来，如果还是扎根区域，外部资金的加持是不是必选项？
邓建军：这取决于要做多大的规模，哪怕在区域市场要做透，门店数量也是很可观的。比如在湖南省开到两百家以上的店，确实需要很大的投资体量，如果全是自己投，风险比较大。
在我看来，外部投资人的价值不仅仅是注资帮我们扩大规模，而是要能带来一些战略资源，比如对接资本或者系统开发，我觉得这样才是比较好的投资者，钱不是唯一的，战略投资者更有合作价值。
当然你有实力、有能力，也不一定需要别人投资，因为这是一个现金流比较好的行业。我还是那句话，你的欲望不能超过你的能力，还是要根据自己的实际能力去发展，盲目扩张或者太过于保守都不合适，每个公司具体情况都不一样，掌握好适合自己的节奏是关键。
汽车服务世界：我们年初提出的一城一国、一城一策、一城百店，就是站在城市视角看待行业。有些现象以城市视角来分析，确实有一定的参考意义。像有的城市没有强势的本土连锁，互联网平台则来势汹汹，比如武汉；有的城市本土连锁很强势，比如西安，互联网平台的存在感就比较弱。您怎么看待这种现象？
邓建军：这个现象肯定不是单一因素造成的。武汉这个城市我也去过，没有强势的本地连锁是其中一点，还有一点就是当地消费者的特点、消费习惯，这种互联网模式可能刚好切中了当地消费者心理。
武汉文化和长沙文化，包括武汉人和长沙人的性情可能都不大一样。武汉消费者可能更精明，他们既要求质量有保障，又考虑性价比，所以这种依托互联网的企业正好符合他们的期望值，契合度更高，发展得也更迅猛。这仅仅代表我个人观点，不一定正确。
我以前在武汉开过店，所以我了解一些跨城市、跨区域直营所要面临的难题。我们现在坚决不跨区，我们还是讲城市战略，做密度。这个战略我们坚持了很多年，也一直走的比较保守。
二、流量：高度关注有必要，过度担心没意义
汽车服务世界：行业里面有一种声音是，洗车不赚钱，它定位就是入口项目，同时洗车的转化率低、质量也相对比较难把握。您对于洗车这个项目是怎么看的？
邓建军：洗车这个项目确实比较尴尬，不洗不行，洗了又很痛苦，不好管，还赚不到钱。把洗车作为流量入口本身没有问题，只要你帐算得过来，你有管理能力，你的人效坪效能够支撑就可以，流量进来后再想办法抓转化。
如果不做洗车，那也可以，但你一样要解决流量问题。不以洗车做入口，那就要有别的入口。这还是取决于你门店的能力，能不做洗车，流量又很可观，那当然最好。
国合也做洗车，洗车是我们的传统流量入口，但我们同时也在抓保养、轮胎、保险，这些刚需项目我觉得都可以成为入口。轮胎包括补胎在内、换油保养、保险，都是每年固定要做的。
洗不洗车没有绝对的标准，你具备其他的引流能力，不洗车也是可以的。
汽车服务世界：从整个行业来看，做好流量入口已经很不容易了，另一面客户的流失也是一个不容小觑的问题。
邓建军：客户流失也是多重因素造成的，有换车的、搬家的，当然更多的就是因为对服务不满意而流失的，还有被别的店吸引走的。但是相对来说，好的传统线下实体门店的客户忠诚度还是比较高的。
门店的流量问题肯定是需要长期关注的，因为客户流失是必然的，只是多和少、早或晚的区别，你不可能确保没有客户流失。
我们这个行业我认为流量最终会往体验好和服务好的门店流动。无论是4S店，还是独立维修店，哪里服务做得更好、客户体验更好，客户就会往哪里去。这一点很公平，对谁都一样。所以，过度担心也没有意义。
汽车服务世界：通过什么方式来提升服务水平和客户体验呢？会不会造成门店运营成本的增加？
邓建军：有些服务需要成本，有些可以通过提高效率来实现，但也有很多服务根本不需要什么成本，只需长期坚持执行到位就行。比如最简单的客户接待：你好、微笑、一杯茶，能有多少成本呢？但是又有多少门店能长期坚持做到？还有问候是否真诚？微笑是否发自内心？茶的温度是否适口……
不是要花很高的成本去过度服务，而是要把最平常的服务持之以恒做到位。
很多感动客户的服务，需要的是员工有正确的价值观，不过度营销，把客户的车当做自己的车，不断给客户提供更好的服务体验。
汽车服务世界：现在看来行业里比较成功的加盟模式，应该是某互联网平台这种通过流量达成强控型的加盟连锁，您认同吗？
邓建军：我觉得一些互联网平台之所以能做到强控，这个逻辑很简单，你能让我赚更多的钱，能给我的门店赋能，能更好地驱动门店发展，我就听你的话。品牌也好、平台也好，关键是要能给加盟店带来更多的利润，加盟店才愿意按照他们的规则和要求走。不能让老板赚钱的加盟模式都是耍流氓。
国合现在也在了解学习这些成功的模式。既然有相对成功的先行者，说明这个大方向是没错的，我们要积极努力地向这些行业的优秀者学习！
三、市场足够大，我们的对手永远只有自己
汽车服务世界：国合目前是社区店+钣喷中心模式，但是国合的社区店相对来说更大，更偏向一站式？
邓建军：我们1000平米以内的都是社区店，选址主要是看物业成本，围绕社区去开， 400-1000平米都可以。因为社区店主打方便特色，所以我们是以一站式为主。社区店就是在车主家门口把他的车服务好，是一件长期的事情，需要不断沉淀客户，积累口碑。
以前我们钣喷跟社区店是在一起的，现在管控严了，我们就上了集中钣喷。现在我们的钣喷中心只对内不对外，未来如果场地够大，产能、效率够高，也会考虑对外共享，但是会严格按照我们的标准去做。
社区店这块，站在消费者立场上，他肯定是希望一站式的，希望一家店能帮他搞定一辆车的所有问题。你有能力做好一站式，还可以形成一个消费闭环，相对屏蔽竞争者。你能把一位车主的洗车、轮胎、维保、美容、保险等等事项都伺候好了，他哪里还需要找别人？
我一直认为一站式是最具竞争力的，最能做出体验感，但同时要做好也是最不容易的。所以线下门店最终还是要看实力，拼的是门店的服务能力。
汽车服务世界：行业里有一种声音叫供应链驱动，从现象上来看，资本关注供应链板块也比较多，相对来讲维修连锁板块要弱一些。您认为这是阶段性的还是长期现象？
邓建军：我觉得是阶段性的。供应链主要是以B端为主，维修连锁是面向C端。我们这个行业，无论B端还是C端，市场都不缺规模、不缺体量，只是看谁有能力通过合规的方式去整合。
实际上能够标准化的供应链更受重视，像易损件就比全车件占优势。所以能不能受资本青睐，最关键的是要有合规的可能性。维修连锁难发展主要也是难以标准化，难以合规。
这还是一个时间问题，除了考虑合规性，还要考虑是否具备足够的品牌影响力，是否拥有一个强大的后台去给体系赋能，驱动组织成长。这些都是需要很长时间的摸索与积累，但我认为未来几年已经有成功的可能性了。
汽车服务世界：国合目前主要的关注点在哪？
邓建军：第一块还是门店数量、网点密度要做上去；第二块是战略方向，今年我会更关注系统方面和供应链方面；另外就是运营团队的搭建。
团队这一块我一直都比较关注，毕竟我们属于服务行业，我们这个行业不缺门店、不缺市场、不缺客户，缺的是门店优秀的人才。优秀的人才留不住其他都是白搭，所以我们也会对每个店的核心团队制订一定的激励政策。
我们现在还在继续开店，有过搬迁，但从来没有关过店，每个店的盈利水平存在差异，总体还是盈利的。通观全国市场，直营模式下盈利能力都不高，可能是门店中1/3赚钱，1/3不赚不亏，1/3亏一点。
只要开新店，前期免不了亏损，所以不断开店就会面临这个1/3法则。可以通过一些商业模式创新去改变这个局面，比如直营与加盟的结合与平衡，最终加盟店占较大比例。很多国外连锁也是这样的发展路径。
汽车服务世界：对于这几年行业里的竞争局势，您有没有什么感触？
邓建军：我们内部经常讲一个观点，我们永远只有一个对手，那就是自己。汽车售后这个市场足够大，没有哪一家能够垄断，也没有到你死我活的地步。但是如果自己不成长、不突破、不发展，就算没有竞争对手，你自己也会垮掉。
不要总是去想竞争对手有多强势，总是担心别人把你搞垮，这是没有意义的。我从不担心这个，我担心的是我们团队自己没斗志了、不努力了、不学习了，那肯定被淘汰。
你去观察我们行业里活下来的、活得好的企业，老板们有一个共同特点就是爱学习。淘汰的往往都是那些本身管理能力不行的、不思进取的、不学习的。所以竞争不可怕，反而应该敬重你的竞争对手，要向他们虚心学习，学习他们有价值的地方，不断优化、迭代。
对于国合而言，还是要根据自身的能力来掌握发展节奏，不会因为外部力量打乱阵脚。我们会按照自己的规划一步一个脚印，脚踏实地地去发展，争取顽强地活下去，剩者为王嘛。扎扎实实把周围三公里的客户服务好，把员工培养好，把机制理顺了，就是实实在在的竞争力。
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