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大家好我是上汽大众销售,今天和大家聊聊ID.4X。
本地是三线城市,有4家同品牌店外加1个城市展厅,本店是代理销售模式。6月ID客户一共120批。其中ID.4X用户比例最大,占到一半左右。6月ID交付了12台,其中ID.4X有6台,单车提成2000元。
由于前段时间疫情的原因,目前只有3台现车,全是智享长续航版。ID3和ID6一直也都处于资源紧张状态,车源不足导致销售苦不堪言,本身车就不好卖,客户难得有点意向,一听说还要等,战败的就很多,而且即使下订了的,也会因为等待时间过长,失去耐心而退订。
从本地的情况看,ID客户群体近两年间发生了巨大的变化。从一开始奔驰S、宝马7系、路虎揽胜的高端客户,逐渐变化成开B级车的,甚至5月开始,大量十几万的客户成为主力,ID正在加速下沉,这也导致了几个连锁反应:
从开始的重产品介绍,变成了现在的重价格谈判;从开始的原价销售,变成了现在的拼价格优惠;销售顾问从原来的活少+收入高=高质量服务,变成了现在的杂事多+收入一般=同行业平均服务质量。感觉目前南北大众的ID产品都在重走燃油车的老路。
买ID.4X的客户看中几点——大众品牌、性价比高和德系品质。
客户郭先生有辆老款蒙迪欧,每月要开2000公里左右,油价上涨直言吃不消。再看看同事的电动车,每公里成本不足0.1元,而自己的花销在十倍以上。
每个月能省1800元,让郭先生下定了决心换辆新能源车。先去看了Model 3,觉得续航太短,接着又两次涨价直接吓跑;听说比亚迪不错,试驾之后感觉开起来不怎么舒服。最后买了ID4X,他说主要有几点原因:
开起来不错,是开过所有电动车中最像燃油车的;优惠后价格比比亚迪都低,觉得性价比高;信任合资品牌,尤其对德系品质比较信赖。厂家口径是没有优惠,原价销售,但现在的实际情况是,优惠少就卖不了。4、5月份客户最少、最艰难的时候,优惠到了1.8万,我们觉得确实很多了,但到6月份,2.2W的行情出现了,7月发展到为了抢客户,甚至2.5W也只能闭上眼瞎签了。
ID系列没能走出厂家规划的高端新能源之路,又走回了燃油车的老路子。
培训课件里的竞品也在不断变化,刚开始是Model 3、威马5,中间加入了小鹏P7、比亚迪汉,最后又添上了宋PLUS EV。竞品级别是越来越低,不过也确实越来越接地气了。目前对比最多的是一汽大众的ID.4 CROZZ,其次是Model 3和比亚迪17-25万之间的车。
战败竞品的原因很简单,考虑品牌、智能、时尚的选择了Model 3;相信技术、支持国货的买了比亚迪;想优惠更大的选择了ID.4 CROZZ(隔壁一汽大众经销商囤车多,库存车优惠更大)。
客户邹先生4月份就开始选车,算不算竞品的,基本都看了一遍。同事邀约到店了5次,每次都能打败1-2个竞品。
上个月客户最后一次到店,准备临门一脚,大家都以为是个空门,客户却在算完价格后犹豫了,表示要再想一下。同事当晚回访,邹先生说已经订了ID.4 CROZZ,表示那边优惠更大,自己也不介意是库存车。
同事抑郁了好几天,他说那感觉就是,连过五人面对空门,结果踢了个高射炮,收获了一句谢谢你服务我那么久,太扎心了。
最早是极智长续航版卖得最多,后来因为芯片问题,智享长续航版成了主销车型。6月中旬上市了纯净智享版,售价不到19万,吸引了不少客户。
最难卖的是劲能四驱版,大众新能源的客户对性能没有太高要求。不过因为是订单式生产,难卖的车型和颜色经销商也不会定。
分期产生的利息可以用V豆抵扣,可以做2-5年零息,没有其他费用,列一个预算单:
机械部分很稳定,主要缺点在车机系统。
抱怨较多的是中控黑屏和偶发的网络没信号,经过厂家升级,中控黑屏已经大幅减少。网络是联通信号,部分地区信号比较一般,这个不好改。
首保是6个月或5000KM,先到为准,首保免费。后期是10000KM或1年检查一次。强烈建议大家用V豆购买一个终身保养。
1、每个月会组织ID车主活动,2-3天时间,包吃包玩。这种活动收集不到线索,主要是维系车主的感情。
2、V豆可以兑换选装包、售前权益、售后权益,还能直接抵扣钱。
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3、确定入手ID.4X,建议多转几家店,你会发现销售顾问自己就卷起来了。ID销量事关经销商返利和星级评定,有些店自己会放价得量。如果真谈不下来,估计那家店的情况是亏得多又拿不到返点。
4、用的是新能源车专用轮胎,摩擦力较低,建议雨雪天气开车慢点。特别是商场那种涂了地坪漆的坡道,轮胎上有雨雪肯定会滑。
5、之前所有人都介意的后轮鼓刹,现在没人在意了。
6、时不时有各种小福利,和销售关系不错的话,可以隔三差五打探一下。
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